Как составить коммерческое предложение: все по факту

Как составить коммерческое предложение: образец

Как составить коммерческое предложение: все по факту

Коммерческое предложение — это документ, который содержит в себе подробную информацию о ваших услугах или поставляемых вами товарах.

Его главная задача — заинтересовать потенциального клиента, продемонстрировать все ваши возможности и превратить его из клиента потенциального в реального.

Чаще всего коммерческое предложение выполнено в виде документа-презентации, в котором указаны подробные характеристики и преимущества товара/услуги. Можно сказать, что КП — это небольшая рекламная кампания, нацеленная на продвижение ваших товаров и услуг.

Но для того, чтобы КП работало и действительно позитивно воздействовало на процесс торговли оно должно быть составлено верно, и быть ориентированным на конкретную группу покупателей.

Коммерческие предложения подразделяются на несколько типов.

Так как написать коммерческое предложение правильно? С чего начинать его составление? Как вызвать интерес у потенциальных клиентов? Для этого нужно разобраться со всеми нюансами его составления.

Коммерческое предложение «холодного» типа

Такой вид КП ориентирован на потенциальных потребителей, которые не подготовлены к приобретению товара или услуги – их именуют «холодными» потребителями.

Цель так называемого «холодного» предложения состоит в том, чтобы «зацепить» клиента, заинтересовать его и заставить дочитать текст предложения, в котором предлагается приобрести какой-либо товар или услугу, до конца. Второе наименование таких предложений – «базовые».

Если во время составления КП допускается какая-либо ошибка – гарантии того, что потенциальный клиент или партнер станут читать его, минимальны.

Именно поэтому составление КП ориентируется на три риска в связи с которыми предложение может оказаться в мусорной урне:

  1. Момент получения коммерческого предложения.
  2. Момент открытия.
  3. Момент прочтения.

На первом этапе самое главное – вызвать интерес. Если этого не произойдет, то ваше коммерческое предложение окажется среди мусора.

Для привлечения внимания потенциального клиента могут использоваться любые допустимые средства, грамотно употребленные в данной ситуации.

Например, если КП высылается электронной почтой, можно «зацепить» потребителя или партнера интересной темой, которая будет преподнесена оригинально.

Если же конверт с предложением отдается лично в руки, то можно привлечь внимание клиента ароматизированной бумагой, из которой будет изготовлен конверт, ярким дизайном и т.д.

Далее важно изложить свое предложение максимально интересно, но при этом четко и без лишней «воды». Составленное подобным образом предложение наименовано «оффером».

После того, как первые два этапа подействуют на клиента, главное привести веские убеждения в том, что это отличный вариант для него, максимально выгодный, и он стопроцентно получит от этого пользу, и т.д. Т.е.

далее необходимо применять действующие ходы из своей маркетинговой стратегии.

Коммерческое предложение «горячего» типа

Данная разновидность коммерческого предложения отправляется тому типу потребителей, клиентов или партнеров, которые подготовлены к этому действию – они либо сами попросили выслать им КП, или же до этого с ними вел беседу менеджер.

Если КП «холодного» типа должно излагаться максимально кратко, то в случае с предложением «горячего» типа дело состоит совсем иначе. Оно может быть представлено в виде презентации, выполненной в мультимедийных программах объемом примерно до пятнадцати листов.

Также подобные КП называют «теплыми».

Источник: http://101biznesplan.ru/spravochnik-predprinimatelya/vedenie-biznesa/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie.html

Как правильно написать коммерческое предложение? Образцы и рекомендации

Самодельные коммерческие предложения дают эффект крайне редко. Обычно тогда, когда попадают в нужное время правильному человеку.

Как обычно происходит написание текста коммерческого предложения?

  • владелец бизнеса дает своему помощнику или секретарю задание написать коммерческое предложение о сотрудничестве;
  • исполнительный помощник старается написать, какая у него хорошая фирма, как долго она на рынке, какой отличный продукт/услуга и убедить потенциального партнера, что сотрудничество будет взаимовыгодным;
  • получатель видит в списке письмо с заголовком “Коммерческое предложение” и перемещает его в корзину. Если же, по какой-то причине открывает, то к концу чтения второго предложения письмо удаляется.

Правда ли, что жизненный цикл текстов с предложением о сотрудничестве сводится к одному клику “удалить”?

Нет. Зная базовые принципы и следуя правилам написания — Вы получите отклик.

Виды коммерческий предложений и принципы их написания

Давайте разберемся с видами коммерческого предложения и принципами их написания.

Холодное коммерческое предложение — это текст, который Вы отправляете клиенту, никогда ранее о Вас не слышавшему. Существует 3 главных риска удаления:

  • при получении;
  • по факту открытия;
  • по мере прочтения.

Если хотите знать, как правильно написать такое коммерческое предложение, знайте, что главная задача здесь — зацепить внимание и заставить получателя прочитать его до конца.

Рекомендация 1. Воздержитесь от большого объема текста и излишних описаний преимуществ компании. Текст холодного КП должен быть в пределах 1-2 страниц.

Рекомендация 2. Продумайте заголовок (если отправляете Email) или нетрадиционную подачу материала при физической доставке.

Горячее коммерческое предложение – для тех клиентов и партнеров, которые сами запросили его или с которыми Вы уже имели контакт ранее (телефонный звонок, Skype-созвон и т.д.).

Логично, что отклик от горячего коммерческого предложения намного выше.

Рекомендация 1. Если Ваш продукт/услуга позволяют – оформите коммерческое предложение в виде PowerPoint презентации или переведите в pdf-формат. Такие тексты более информативны и приятнее читаются.

Рекомендация 2. Объем такого коммерческого предложения может быть намного больше, чем в “холодном” варианте — около 10 страниц текста или слайдов.

Как правильно написать коммерческое предложение?

4 грубых ошибки новичка

Ошибка №1. Пишем “в пустоту”

Написать коммерческое предложение — это, в первую очередь, написать продающий текст. Неважно, что Вы предлагаете читателю — купить продукт, воспользоваться услугой, помочь в продвижении, стать участником партнерской программы. Следовательно, еще до написания Вы должны четко представлять себе:

  • кто те люди, которым Вы пишете?
  • какие они?
  • в какой момент они прочтут Ваше послание?

Возьмите ручку и листок бумаги или откройте компьютерный файл и напишите ответы на эти вопросы. Если Вы нацелены на несколько аудиторий, опишите каждую отдельно.

Например, Вы создали тренинг по личной эффективности и Вам нужны:

  • партнерские группы для рекламы в социальных сетях;
  • коллеги-инфобизнесмены для рекламы по их базам подписчиков;
  • участники партнерской программы, которые будут продавать Ваш тренинг за отчисления от суммы;
  • возможно приглашенная звезда в этой нише, выступление которой могло бы усилить программу.

Если Вы создадите типовое коммерческое предложение — 3 из 4 аудиторий отпадут сами по себе. К каждой из них важен свой, личный подход.

Ошибка №2. Пишем о себе

Забудьте о том, какая у Вас прекрасная компания и высококачественный продукт. Говорите на языке выгоды для читателя. Рассмотрим для наглядности пару примеров.

Что написано в тексте Что думает читатель
Мы — компания профессионалов, уже 9 лет на рынке Так все пишут и что?
Входим в десятку лучших в нашей сфере Ага, скорее всего 9 из 10
1000 довольных клиентов Кто они? И чем конкретно довольны
99% участников тренинга получили результат Докажите цифру
Мы предлагаем Вам партнерство В чем моя выгода? Какие условия? Надо ли мне это вообще?

А вот типичное коммерческое предложение, образец которого найден в интернете. Написанное явно с самыми благими намерениями, но что оно несет с точки зрения выгоды для читателя? Пустоту.

Ошибка №3. Пишем “со своей колокольни”

Вы описываете те стороны продукта, которые кажутся Вам весомыми. Но забываете о том, что для разных людей ценность Вашего продукта будет отличаться. Одним важно качество и уровень сервиса, другим сроки, третьим вообще все равно — главное прибыль.

Потратьте еще немного времени, чтобы пообщаться с целевой аудиторией Вашего коммерческого предложения и выяснить, что на самом деле важно этим людям.

Ошибка №4. Используем красивые обороты речи

Сложно-подчиненные предложения с массой разнообразных прилагательных утяжеляют текст. Поставьте себя на место читателя, который вынужден продираться в поисках сути сквозь нагромождения словесных конструкций.

Очень ярко подобный эффект иллюстрирует популярный мем 80-х годов:

“С точки зрения банальной эрудиции, каждый здравомыслящий индивидуум, теоретически модифицирующий научную абстракцию, не может игнорировать тенденцию парадоксальных иллюзий…”

Дочитав подобную фразу до конца, обычно забывают начало и теряют суть. А потому, как правило, закрывают и больше к такому коммерческому предложению не возвращаются.

Пример:

Пишите лаконично и по сути. Разбивайте сложные предложения на несколько простых.

Ваша цель — донести до читателя выгоду, а не упражняться в эпистолярном жанре.

Краеугольные камни структуры коммерческого предложения

Как правильно написать коммерческое предложение в разрезе его структуры? Последовательность текста должна идти в нижеописанном порядке.

Заголовок

Емкий и яркий. Цепляющий внимание. Несущий понятную выгоду для читателя. Информативный. Решающий проблему читателя, заставляющий открыть и прочитать предложение до конца.

Очень часто мы получаем Email-письма с заголовком “Коммерческое предложение”. Как Вы думаете, часто ли открываются подобные письма? Это — худший вариант. Стоит такому письму попасться на глаза в неудачный момент и письмо летит в корзину.

Оффер

Это суть того, что Вы предлагаете. Изложите оффер четко и емко, в первом абзаце коммерческого предложения. Покажите потенциальному партнеру его выгоду через свой продукт или услугу. Оффер всегда нацелен на выгоду покупателя, решает его проблему с помощью Вашего продукта или услуги.

Например:

Плохо Хорошо
Мы предлагаем Вам партнерство Получите 25% с продажи моего тренинга на своей базе подписчиков
Приобретите светодиодное освещение Сэкономьте до 2 000 000 рублей в год на освещении светодиодами

Факты и убеждения (работаем с возражениями читателя)

То, что поможет принять решение работать именно с Вами. Этот блок существует для того, чтобы ответить на вопросы и возражения, возникающие у читателя в процессе чтения. Хорошо в этом плане работают отзывы и другие социальные доказательства.

Если используете цифры и факты — убедитесь, что они вызывают доверие и легко доказуемы.

Для примера: выдержки из коммерческого предложения веб-студии, показывающие, как можно представить цифры и социальные доказательства успешности

Ограничение

Этот пункт особенно важен в случае с холодным коммерческим предложением. Чтобы про Ваш оффер не забыли – усильте его ценность ограничением по времени, количеству продукции и т.д.

Не забудьте сдержать слово: если обещали, что предложение действует 14 дней, на 15й оно должно быть снято, даже если читатель внезапно вспомнил о Вас и решил присоединиться. В следующий раз он будет действовать вовремя.

Призыв к действию

Мало оставить в коммерческом предложении свои контакты — важно усилить их призывом к действию. Читателю должно быть понятно, чего Вы ожидаете от него после прочтения текста: позвонить, написать, зарегистрироваться в партнерской программе, прислать статистику посещений своих групп в социальных сетях или иным способом подтвердить свой интерес в сотрудничестве.

Пусть выполнение действия доставляет минимум проблем. Если у Вас выездное мероприятие — приложите схему проезда, если Вам предпочтительнее связаться через Skype — поставьте этот контакт первым.

Уверены, что с помощью этой статьи Вы напишете действительно эффективное коммерческое предложение.

Но, любая новая информация обязательно должна быть закреплена практикой.
Поэтому, в качестве домашнего задания, предлагаем Вам разобрать сильные и слабые стороны этого коммерческого предложения и написать краткий отчет в комментариях:

Источник: http://kirulanov.com/kak-napisat-kommercheskoe-predlozhenie-obrazcy-i-rekomendacii/

Как составлять коммерческое предложение — образец

Как составлять коммерческое предложение — образец

Вы намерены заняться рассылкой коммерческих предложений своим потенциальным клиентам? Рассчитываете на последующий шквал звонков и сотни заключенных контрактов? Тогда вам просто необходимо знать основные секреты составления работающего рекламного предложения. Наши советы помогут увеличить продажи за счет грамотно составленного коммерческого предложения.

1

Всегда помните, что люди бизнеса очень ценят свое время. Не расписывайте на 3-4 листа информацию о своей компании, не перечисляйте прошедшие заслуги. Пишите кратко и только о самом главном.

Коммерческое предложение не должно занимать более одной страницы стандартного листа формата А4. Максимальный объем – полторы страницы, при условии, что в документе будет размещена важная графическая информация.

Берегите свою репутацию и нервную систему клиента.

Бланк коммерческого предложения можно скачать у нас.

2

Заставьте своего потенциального клиента почувствовать себя единственным и важным для вашей компании. Он не должен ощущать себя сотым в толпе.

Для этого избавьтесь от регистрационного номера в предложении, укажите название фирмы покупателя или должность конечного адресата. Этим вы покажете, что знаете своего клиента и готовы предложить ему самое лучшее.

Тогда шанс на то, что ваше письмо будет открыто и прочитано, стремительно возрастет.

3

Обратите особое внимание на оформление коммерческого предложения. Информация не должна быть представлена в виде сплошного текста. Избегайте длинных предложений с многочисленными запятыми.

Старайтесь не использовать сложную терминологию. Разбейте текст на логичные абзацы, выделите заголовки, подберите качественные фотографии и понятные графики.

Все это значительно улучшит восприятие документа и не отторгнет покупателя.

4

Не превращайте свое предложение в прайс-лист с перечнем нескольких десятков товаров. Одно предложение – один товар. Спектр ваших услуг многогранен? Тогда пошлите второе предложение тому же адресату через некоторое время.

5

Всегда помните о корпоративной узнаваемости. Составляйте свое коммерческое предложение на фирменном бланке с логотипом или хотя бы включайте логотип в шапку рекламного текста.

6

Не пишите общих фраз и не давайте пустые обещания. Формулировки вроде «немецкое качество», «лучший сервис», «взаимовыгодное сотрудничество» схожи с абстрактным описанием выгод. Больший результат внесет конкретика: наличие сервисной службы с перечнем мест расположения сервисных центров, 100% гарантия на 24 месяца, бесплатный монтаж, доставка до склада, консультации клиента и т.п.

7

Ненавязчиво подтолкните клиента к быстрым действиям, указав небольшой срок действия предложения.

8

Перечислите все возможные способы связи, включая адрес корпоративного сайта, электронной почты, стационарные и мобильные телефоны, телефон факса. Этим вы подчеркнете доступность и открытость своей фирмы, а также готовность приступить к работе уже сегодня.

9

Видов и вариантов оформления предложений бесчисленное множество. Вы можете разработать свой дизайн или прибегнуть к помощи специалистов.

Образец коммерческого предложения скачивайте здесь.

По коммерческому предложению ваши удаленные клиенты будут судить о ваших качествах, как продавца. Краткие, но информативные рекламные тексты заставят не сомневаться в индивидуальности, компетентности, целеустремленности всех сотрудников компании и подчеркнут важность и взаимную выгоду от совместного сотрудничества.

Источник: http://SovetClub.ru/kak-sostavlyat-kommercheskoe-predlozhenie-obrazec

Как составить продающее коммерческое предложение

Как составить продающее коммерческое предложение

Коммерческое предложение представляет собой предложение одного предприятия другому о заключении договора по какой-либо сделке. Они могут направляться не одному, а многим юрлицам, в том числе и индивидуальным предпринимателям.

Этот документ можно считать началом сотрудничества, так как именно он побуждает клиента приобрести товар или же заказать услугу.

Данный документ, в отличие от прайс-листа, призвано не только дать клиенту информацию о товаре, услуге, но и заинтересовать его к дальнейшему диалогу и заключению сделки.

Если коммерческое предложение составлено грамотно, то оно, несомненно, вызовет интерес у клиента и поспособствует заключению сделки.

Все коммерческие предложения делятся на:

  1. персонифицированные,
  2. неперсонифицированные.

Персонифицированное предложение разрабатывается для конкретного получателя, а также для совершения определенной сделки. Они отличаются от второго вида большей строгостью. В таком предложении могут быть описаны индивидуальные условия сотрудничества.

Документ должен содержать:

  • фамилию, имя, отчество и занимаемую должность получателя;
  • характеристику сделки, в частности, сумма договора, сроки выполнения обязательств, условия поставки, цена за единицу.

Рекомендуется указывать срок отправки и срок действительности коммерческого предложения.

Также необходимо учитывать общие требования по составлению этого документа.

Неперсонифицированные предложения направляются потенциальным клиентам. Они носят информационно-рекламный характер, т.е. представляют получателям информацию о компании, ее деятельности, возможностях, условиях работы и т.д.

Такие коммерческие предложения можно рассылать по почте, вручать при первой встрече. Цель документа состоит не в заключении определенной сделки, а в информировании потенциальных клиентов о фирме и побуждении к сотрудничеству.

Коммерческое предложение должно оформляться на фирменном бланке предприятия, вверху которого присутствует логотип, наименование фирмы, адрес, контактные телефоны, адрес сайта и e-mail.

Структура документа выглядит следующим образом:

  1. заголовок – его обычно выделяют более крупным шрифтом относительно основного текста;
  2. вступление – это абзац текста, в котором кратко приводятся задачи клиента, которые может решить предприятие, адресующее коммерческое предложение;
  3. описание того, что предлагает предприятие – здесь можно не указывать техническую характеристику и детали, их предпочтительнее указать в приложении к документу;
  4. информация о предприятии, которая даст возможность клиенту убедиться в надежности, профессиональному подходу и качеству работы;
  5. побудительный текст, который сможет заинтересовать клиента к сотрудничеству;
  6. контактные данные лица, отправляющего коммерческое предложение;
  7. дата отправления документа и срок действия.

Как правило, коммерческое предложение должно занимать одну страницу, при этом рекомендуется использовать подзаголовки, списки, выделять важную информацию. Все это упростит восприятие написанного.

О том, как научиться участвовать в тендерах, рассказано здесь.
Правильно составить бизнес план поможет следующая статья.
Про использование новых технологий для развития бизнеса читайте в данном материале.

Как заинтересовать потенциального клиента

Следует учитывать тот факт, что универсальной формы коммерческого предложения попросту не существует. Именно поэтому нужно учитывать особенности деятельности потенциального клиента. Составление одного шаблона для различных клиентов вряд ли даст эффективный результат.

При составлении качественного предложения важно:

  1. учесть интересы потенциального клиента и представить в коммерческом предложении выгоды для него;
  2. применять деловой стиль написания документа с учетом характера деятельности клиента (не стоит создавать оригинальное предложение, если у клиента консервативные взгляды на ведение бизнеса);
  3. в коммерческом предложении следует описывать только важные факты, а мелочами лучше не перегружать документ;
  4. оформление предложения должно быть привлекательным, при этом должны быть учтены особенности восприятия написанной информации не только с компьютера, но и с листа бумаги и других носителей.

Если предложение является неперсонифицированным, то рекомендуется всех потенциальных клиентов поделить на несколько групп, и для каждой из них составить эффективное коммерческое предложение.

Всех клиентов можно делить по разным критериям, но в каждой отдельной ситуации следует проводить разделение по наиболее важным из них. Это может быть деление по размеру бизнеса (малый, средний, крупный), по форме собственности клиента, по сферам деятельности и т.д.

Это очень важно, поскольку у каждого из клиентов свои требования к цене, качеству товара/услуги, к характеру сотрудничества.

Ошибки, допускаемые при составлении

Очень важно при составлении коммерческого предложения употреблять слова, которые часто употребляются в работе клиента.

К примеру, если документ создается для компании, связанной с компьютерными технологиями, то уместно использовать слова «гигабайт», «монитор» и прочие. Они заострят внимание того, кому адресовано предложение.

Но в то же время не следует перегружать текст различными терминами. Клиент не должен напрягаться при восприятии информации, которая написана в предложении.

Основную мысль нужно размещать в начале предложения. Не стоит писать общие фразы, лучше высказывать факты, которые конкретно могут заинтересовать потенциального клиента.

Если текст документа короткий, то рекомендуется прибегать к эмоциональному воздействию на клиента при помощи «ударного» слова. Если текст достаточно большой, то информация должна быть подаваться в развернутом виде, можно указывать аргументы в пользу желаемой сделки, например, сравнить соотношение цена-качество, описать затраты и т.д.

Следует учитывать, что клиент не читает сразу все коммерческое письмо полностью. Как правило, за первые две секунды он решает – читать полностью это предложение или нет. За эти секунды важно убедить читателя, что документ не только интересен, но и может быть выгодным для клиента. В таких случаях часто помогает сообщение, выстроенное не по закону логики, а вызывающее эмоциональный всплеск.

Помимо всего прочего, обязательно нужно проверять текст на наличие грамматических ошибок. Если клиент обнаружит ошибки, то вряд ли захочет сотрудничать такой фирмой.

Очень важно, чтобы информация, представленная в коммерческом предложении, соответствовала действительности. Если в документе указаны какие-либо технические характеристики, стоимость, а в реальности они отличаются, то клиент вряд ли задумается о сотрудничестве с такой фирмой.

Особенности написания

Составляя коммерческое предложение, необходимо учитывать особенности деятельности фирмы.

Чаще всего коммерческие предложения составляются для:

  • продажи товаров,
  • оказания услуг,
  • строительства.

При составлении предложения для продажи товаров рекомендуется указывать наименование предлагаемого товара, цену и количество, условия поставки. Для клиентов очень важны условия оплаты, возможность рассрочки платежа.

Также привлекает клиентов наличие скидок, возможность обменять товар при выявлении брака. Если предприятие вместе с товаром предоставляет и торговое оборудование, то это обязательно следует отметить.

Дополнительным пунктом может быть возможность посещения клиента мерчендайзером, который будет сам выкладывать товар согласно планограммам и следить за сроками хранения.

Если коммерческое предложение составляется для оказания каких-либо услуг, то его содержание будет отличаться от предыдущего. Изначально необходимо кратко, но информативно описать суть предлагаемых компанией услуг. Далее можно указать стоимость услуг, почему сотрудничество с компанией для клиента будет выгодным.

Также рекомендуется описать, почему поставщик услуг желает сотрудничать с клиентом. Можно отметить, что пользуясь данной услугой у других компаний, клиент затрачивает намного больше, чем, если бы он обратился в эту компанию. Затем следует описать методику оказания услуги, материалы, ресурсы, технологии, применяемые для ее выполнения.

Важно отметить высокий профессионализм работников компании.

При создании коммерческого предложения для строительства также необходимо учитывать некоторые нюансы. В нескольких предложениях следует описать виды деятельности, которыми занимается компания, к примеру, строительство индивидуальных жилых домов, строительство коммерческих объектов, проектировка, ремонтные работы и прочее.

Затем можно описать стоимость оказываемых строительных услуг. Если это длинный перечень, то его можно оформить в виде приложения к коммерческому предложению. После можно немного описать выгодные стороны сотрудничества компании и клиента, например, низкие цены, качественные материалы, гарантия и т.д. Далее указываются условия сотрудничества.

Разумеется, в каждом коммерческом предложении должно присутствовать приветствие, привлекательный заголовок.

В конце предложения обязательно указываются реквизиты для связи с лицом, составившим документ, а также реквизиты других контактных лиц, при необходимости.

К коммерческим предложениям часто прикладывают проспекты, списки известных клиентов, которые постоянно пользуются продукцией либо услугами компании.

О том, как правильно составить грамотное продающее коммерческое предложение смотрите в следующем видеоролике:

Рекомендуем другие статьи по теме

Источник: http://znaybiz.ru/startup/sovety/kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie.html

Как правильно составить коммерческое предложение » Образец, как написать коммерческое предложение, с примерами – Блог о разумных продажах

Как правильно составить коммерческое предложение » Образец, как написать коммерческое предложение, с примерами - Блог о разумных продажах

Отправили предложение о сотрудничестве клиенту? Поздравляем: вы только что увеличили вероятность заключения сделки на 50%. Ничего не забыли? По статистике, 60% менеджеров не включают в свои КП призыв к действию. А это фаталити. Мы обратились к экспертам копирайтинга и узнали, как составить коммерческое предложение, чтобы наверняка заинтересовать клиента.

Содержание

I. Виды коммерческих предложений: какое выбрать
1. Определяем целевую аудиторию
2. 7 поводов отправить коммерческое предложение
II.

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов
III. Как правильно составить письмо с коммерческим предложением
IV.

Коммерческое предложение в два клика: используем CRM

Виды коммерческих предложений: какое выбрать?

Вы собрались писать коммерческое предложение. Сначала ответьте себе на два вопроса: кому оно адресовано и с какой целью. От этого зависит его содержание.

Автор книги «Эффективное коммерческое предложение.

Исчерпывающее руководство» Денис Каплунов подразделяет КП на горячие и холодные, а также выделяет 7 типов писем в зависимости от решаемой задачи. Разберемся в этой классификации подробнее.

1. Определяем целевую аудиторию

По готовности совершить покупку аудитория делится на « холодную» и « горячую», поэтому и коммерческие письма принято делить на эти два типа. Дополнительно Денис Каплунов выделяет комбинированные КП.

  1. Горячее КП отправляется после телефонного разговора или встречи. Потребности клиента вам уже известны, поэтому в текст включайте запрошенную им информацию: цену на определенную марку, а не на полный каталог, информацию по спецпредложению, а не полный прайс-лист и т.д. Начните текст так: «В продолжение нашей беседы, отправляю смету…», «По итогам переговоров, по вашему запросу высылаю варианты решения обозначенной проблемы».
  2. Холодное КП создавайте для массовой рассылки тем клиентам, с которыми вы еще не контактировали, и которые не знают о вашей компании и продукте. В этом случае для каждого продукта (или группы продуктов) Вам достаточно составить один образец коммерческого предложения.
  3. Чаще встречаются комбинированные КП. Вы определяетесь со своей целевой аудитории, выясняете ее потребности, проведя маркетинговое исследование или опрос, и массово рассылаете заточенное под нее предложение. То есть это холодное письмо, составленное для определенной аудитории и отвечающее ее уникальным болям.

2. Семь поводов отправить коммерческое предложение

Как правильно написать коммерческое предложение, основываясь на актуальной для компании цели? Денис Каплунов выделил семь типов КП, решающих разные задачи компании. Мы собрали их в удобную таблицу и указали важные нюансы.

Тип коммерческого предложения Ситуация Особенности
Презентационное Представление новой для клиента компании-партнера Покажите плюсы сотрудничества или приобретения вашего продукта.
Обновленного продукта Необходимо сообщить о новинке, модернизации товара Обрисуйте преимущества новой версии по сравнению с предыдущей. Рассылается в том числе бывшим клиентам
Акционное Проходящее стимулирующие мероприятие (распродажи, персональные цены) Укажите даты действия предложения или другие ограничители
Благодарственное Получить обратную связь от клиента, выразить благодарность за сотрудничество Включить в КП дополнительный персональный оффер
Поздравительное Акционное предложение, приуроченное к всеобщим праздникам Только персонализированное предложение, клиент должен почувствовать свою уникальность
Пригласительное Предстоящее мероприятие, бизнес-презентация Рассылается существующим и потенциальным клиентам. Описать бонусы от посещения мероприятия
Для «потерянных клиентов» Клиент отказался от ваших услуг/товаров в пользу конкурентов Убойное предложение (предварительно изучить товар конкурента). Периодически напоминать клиенту о себе

Назад к содержанию

Чек-лист для идеального коммерческого предложения: 8 обязательных пунктов

Независимо от типа и вида, любое коммерческое предложение строится по единым правилам. Вместе с Евгением Малышенко — копирайтером и автором блога о коммерческих предложениях — мы составили алгоритм, который поможет вам понять, как грамотно составить коммерческое предложение:

  1. Название компании, логотип, контакты — в шапке КП. Если рынок очень официальный, то нужно указать и реквизиты юрлица.
  2. Адресат. Название компании или имя сотрудника, которому вы направляете письмо.
  3. Заголовок. НЕ пишите в заголовке «Коммерческое предложение». Подберите что-то цепляющее, что заставит адресата отложить дела и ознакомиться с текстом. Погуглите «100 величайших заголовков в истории копирайтинга», и что-то интересное обязательно придет вам в голову.
  4. Лид. Несколько вводных фраз, логически вытекающих из заголовка и готовящих почву для самого предложения. Здесь можно обозначить проблему клиента, которую решит ваш продукт или как бы предугадать его потребности.
  5. Оффер. То, что вы предлагаете клиенту. Оффер должен быть конкретным. Сравните: «Предлагаем вам рассмотреть возможность взаимовыгодного сотрудничества» и «Предлагаем воспользоваться новым сервисом и сэкономить до 40% на доставке грузов вашим клиентам». Логичным продолжением оффера является описание выгод вашего предложения: предоставьте факты, конкретные цифры, примеры.
  6. Аргументация или продажа цены: убедите клиента, что ваше предложение стоит указанных денег. Слишком дорого? Делайте упор на качестве и статусности. Дешево? Распишите, за счет чего удалось оптимизировать цену.
  7. Призыв к действию. Подтолкните клиента к звонку, переходу по ссылке и пр. Выражайтесь конкретно (никаких «Если вас заинтересовало наше предложение…») и используйте формулу «действие + стимулятор». Например: «Перейдите по ссылке прямо сейчас и получите скидку 30% на первый заказ».
  8. Подпись. Имя и должность лица, ответственного за коммерческое предложение.

Назад к содержанию

Как правильно составить письмо с коммерческим предложением

Грамотно составленное предложение о сотрудничестве — это половина успеха. Но все старания окажутся напрасными, если письмо затеряется в почте клиента. Чтобы избежать катастрофы,

а) обязательно укажите тему письма (опять же, НЕ «Коммерческое предложение», а что-то, побуждающее к прочтению);

б) напишите емкое и информативное сопроводительное письмо.

Оптимально составить письмо не более, чем из шести предложений, отвечающих на вопрос как и почему клиенту нужно ознакомиться с коммерческим предложением прямо сейчас.

Примерное содержание сопроводительного письма:

  • поздороваться;
  • представиться;
  • упомянуть предысторию общения (при наличии) и рассказать про предложение;
  • кратко раскрыть детали КП;
  • указать пару выгод из предложения;
  • призвать к действию.

Читать по теме: 5 секретов, как втереться в доверие к клиенту

Назад к содержанию

Коммерческое предложение в два клика: используем CRM

Чтобы каждый раз не думать, что написать в письме с коммерческим предложением, автоматизируйте этот процесс. CRM-системы позволяют генерировать коммерческие предложения по шаблону буквально за несколько кликов. А как показывает статистика, скорость в этом деле важна: от нее может зависеть решение клиента.

Например, в программе SalesapCRM можно при помощи удобного редактора создать документ и добавить в него метки, куда программа сама автоматически вставит переменные данные — имя клиента, название товара, стоимость, сроки изготовления и так далее. Вам останется лишь зайти в карточку клиента, в один клик создать нужный документ, и система сама сформирует готовое коммерческое предложение. Прямо из CRM-системы его можно отправить клиенту на почту.

Бесплатно зарегистрируйтесь в CRM-программе SalesapCRM, чтобы протестировать конструктор документов и автоматизированную рассылку коммерческих предложений. Работа с клиентами еще никогда не была такой удобной!

Читать по теме: Для чего нужна CRM-система: что она дает и как это работает?

Теперь вы знаете, как написать лучшее коммерческое предложение за 4 шага: определитесь, с какой целью и кому писать, проверьте КП по чек-листу, добавьте сопроводительное письмо и ждите положительный ответ. Мы уверены, что просьба «Вышлите нам свое КП» больше не заставит вас врасплох.

Назад к содержанию

SalesapCRM — простая облачная CRM-система для повышения вашей прибыли:

  • захват заявок с сайта, почты и соцсетей
  • быстрая техподдержка online
  • бесплатный тариф
  • гибкие настройки под каждый бизнес
  • автоматизация без блок-схем
  • наглядные отчеты и аналитика
  • изменение настроек без программиста
  • IP-телефония, sms-рассылки и другие интеграции

Источник: https://salesap.ru/blog/kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie/

Как составить коммерческое предложение?

«Здравствуйте! Отправьте свое коммерческое предложение на почту» – после этого сообщения ваш мозг под сильным напряжением вспоминает ключевые характеристики компании, от дрожи в руках и «пятой скорости» пальцы не попадают в клавиши, а буквы так и расплываются на экране.

Проходит час, коммерческое предложение еще не составлено, а клиент уже ушел к конкуренту. Вот она, долгожданная сделка, как внезапно появилась, с такой же скоростью испарилась. А все почему? Коммерческое предложение не было сырым или неэффективным. Его вообще не было.

Когда же стоит составлять коммерческое предложение и как это делать правильно? Давайте разбираться 😉

Когда нужно составлять коммерческое предложение?

Специалисты в области маркетинга и продаж рекомендуют 70% коммерческого предложения писать еще до того, как возникла в нем необходимость. Нет, речь не идет о шаблонных листовках или массовой рассылке. У вас должно быть несколько заготовок для разных категорий целевой аудитории, чтобы в любой момент вы могли отправить КП.

Чтобы ваше коммерческое предложение прочитали, напишите несколько типов:

  1. Горячее. Отправляется конкретному потенциальному клиенту, который уже прошел этап «холодного контакта» по телефону или во время личной встречи.
  2. Холодное. Предназначено для широкой аудитории. Такое КП является текстовым аналогом «холодного контакта».

Это два основных типа КП, но есть еще комбинированные, акционные, презентационные, благодарственные и поздравительные. Для каждой ситуации следует составлять уникальное коммерческое предложение.

Как правильно написать коммерческое предложение?

Создание коммерческого предложения начинается с анализа ЦА. Подумайте, какие проблемы покупателей решает ваш товар, какие слабые и сильные стороны у вашей компании, какое у вас есть специальное предложение? Следующий этап – горячие точки. Это:

  • Цена не низкая, а выгодная.
  • Условия доставки.
  • Сервис.
  • Наличие гарантии.
  • Бренд или известность продукции.
  • Ассортимент.
  • Форма оплаты.

Люди хотят получать большее, но за те же деньги, поэтому ваша задача не распыляться с фразами «высокое качество» или «профессионалы своего дела». Подумайте, что нужно вашей ЦА и дайте ее больше. Клише и штампы давайте оставим новичкам, а вы в своем КП используйте секретные усилители. Например, факты, цифры, статистику, инфографику, таблицы или список престижных компаний, с кем вы работали.

Чтобы коммерческое предложение не просто было, а работало, следуйте при его составлении такому образцу:

  1. С первого заголовка и фразы заинтересовываем.
  2. Давим на болевые точки и показываем, что решение есть.
  3. Доказываем, что лучшее – у вас.
  4. Устраняем переживания.
  5. Говорим цену и аргументируем ее.
  6. Делаем ограничение во времени.

Вы узнали, как писать коммерческое предложении всего за 2 минуты. Да, столько времени у вас заняло чтение этой статьи.

Что делать теперь? Вы можете поделиться этим текстом с друзьями или просто добавить страницу в закладки «на всякий случай». А можете прямо сейчас взять и написать крутое коммерческое предложение.

Выбор за вами, но помните: «даже самое плохое коммерческое предложение лучше ненаписанного»! 😉

Источник: http://blog.instaredactor.com/kak-sostavit-kommercheskoe-predlogenie/

Как правильно составить коммерческое предложение: образец по товарам и услугам

Как правильно составить коммерческое предложение: образец по товарам и услугам

Коммерческое предложение – это документ в котором вы предлагаете адресату свои товары или услуги. Не стоит усложнять. Берём УТП и развиваем для нужной аудитории в нужном контексте.

Важно понимать, что КП это часть маркетинговой стратегии компании.

Например, оно может быть встроено в систему продаж как часть воронки через которую продаётся основной — самый доступный товар, максимально удовлетворяющий нуждам широкой ЦА.

Следующее КП будет уже делать дополнительные продажи по клиентам. У него уже нет цели — «втереться» в доверие, здесь важно просто продать, в том числе речь и про самые дорогие предложения.

Это очень простой документ, который можно свести такому виду (пример по услугам продвижения блогов):

Хорошее предложение позволяет получателю быстро понять что вы предлагаете и почему стоит заказать услугу именно у вас, или зачем ему вообще нужна эта услуга + даёт контакты для заказа.

Но если вам нужна вода из «научной» литературы:

Заказывать ли коммерческое предложение у копирайтера?
Нет. Вы лучше знаете свой бизнес, свои сильные стороны, а так же знаете что важно вашему клиенту. Копирайтеру всё это надо узнать, но будет ли он это делать?

Совет: вспомните какие коммерческие предложения привели к тому, что вы заказывали товары или услуги. Обратите внимание, зачастую основную роль играет не предложение, а ваша потребность. Поэтому гораздо важнее правильно выбирать адресатов, знать их потребности и указывать в предложении важные для них аспекты.

Впрочем даже при том что документ не имеет строгих правил, есть всё же ряд рекомендаций и элементов, которые стоит учесть, использовать.

Базовая структура коммерческого предложения

Обязательные элементы коммерческого предложения:

  • заголовок (возможно: подзаголовок с уточнением предмета обращения),
  • собственно предложение,
  • реквизиты отправителя.

Хороший заголовок (иногда даже добавляют тематическую картинку) служит для привлечения внимания клиента, подзаголовок осуществляет логичный переход к основной части текста, подготовив и заинтересовав читателя, а девиз, слоган или другой призыв оказывают побуждающее действие, ненавязчиво заставляя клиента приобрести товар или услугу.

Коммерческое предложение необходимо начать с яркого и цепляющего заголовка, ведь именно на него клиент обратит внимание в первую очередь. Писать нужно четко, кратко и без воды, сразу же обозначив важную для клиента информацию.

Не рекомендуется использовать отрицания, которые, как считается, подсознательно настраивают людей против полученной информации.

Полезно почитать: статья про формулы эффективных текстов и заголовков, которыми пользуются профессиональные копирайтеры.

Коммерческое предложение в идеале печатать на бланке фирмы, где есть логотип и реквизиты. Обратите внимание, что «шапка» должна присутствовать на всех страницах документа, а не только на первой. Сверху справа указывается дата предложения.

По возможности перед заголовком указывается адресат: указываются название фирмы, ее телефон или факс, почтовый адрес, а также электронная почта, чтобы избежать путаницы. Эффектным бывает указание так же ФИО получателя, но здесь важно не ошибиться.

Основная часть

Без воды. Чётко указываем что предлагаем. Указываем свои преимущества (выбираем только те, что важны данному клиенту), при необходимости указываем необходимость данной услуги или товара (если надо сформировать потребность).

Обычно цены и детальные условия в коммерческом предложении не указывают, для этого делают или приложение или дают адрес в сети, где можно узнать данную информацию.

Полезно: выжимка из книг по маркетингу — поможет написать эффективное предложение.

Важно: одно предложение — один товар или услуга.

Иногда указывают сроки действия предложения.

После основной части можно дать краткую справку о компании.

Обязательно укажите реквизиты для связи.

Дополнительно

При отправке коммерческого предложения стоит помнить, что важно не только содержание, но и форма подачи. Вежливость, абсолютная грамотность, деловой стиль оформления и подачи информации документа помогут произвести приятное впечатление.

В оформлении не стоит использовать экзотические шрифты, красочные обороты и витиеватые речевые конструкции. Лучше все писать одним шрифтом, чтобы облегчить восприятие текста.

Самая важная концентрированная информация выкладывается в первом абзаце, не больше 20 слов, чтобы привлечь внимание и заставить дочитать до конца, а содержание предложения не должно превышать двух страниц.

Учитывайте, что коммерческое предложение – не рекламный буклет или дешевая листовка, а приглашение к сотрудничеству от серьезного предпринимателя, поэтому лучше всего использовать качественную бумагу, в идеале — ламинированную, с водяными знаками, ассоциирующимися с вашей компанией, например, ее логотип.

Если говорить о способе отправки, желательно воспользоваться услугами курьерской доставки, а в особо важных случаях даже вручить коммерческое предложение лично. Впрочем, большинство коммерческих предложений отправляется по электронной почте.

10 способов усилить коммерческое предложение

  1. Правильные объём и оформление. Коммерческое предложение не должно превышать по своему объёму больше 1-2 страниц в Word’е, таким образом, позволяя «проглотить» его сходу. Идеальный размер одного абзаца — 4 строки. Меньше сложных предложений и «воды». Никаких смайликов, драматичных многоточий или кричащего заглавными буквами текста. Безупречная грамотность.
  2. Имя отправителя. Крайне важно, чтобы в коммерческом предложении значилось настоящее имя отправителя, а не название компании. Это снимает психологический барьер между отправителем и получателем: последний ощущает взаимодействие с реальным, живым человеком, а не с абстрактным бездушным нечто, «имя» которого начинается с «ООО».
  3. Ориентируемся на конкретного получателя, пишем в более личном стиле. Другая крайность — адресация письма «уважаемым господам», «коллегам», «партнёрам» или вообще в никуда. Коммерческое предложение должно быть адресовано конкретно человеку, занимающемуся в интересующей Вас компании рассмотрением подобных писем.
  4. Меньше «мы», больше «вы». В большинстве случаев коммерческие предложения начинаются с самодовольного расхваливания ВАС: «Мы профессионалы…», «Мы специалисты…», «Мы гарантируем…». Это вовсе не означает, что использовать данное местоимение в коммерческом предложении нельзя, но необходимо делать упор на то, ЧТО получит потенциальный клиент в случае принятия предложения: «Вы сможете…», «Вы получите…», «Вы достигните…».
  5. Ставим себя в равные условия с получателем. Начало коммерческого предложения по шаблону «Разрешите Вам предложить…» («Просим Вас рассмотреть…») или «Мы предлагаем…» («Мы заинтересованы…») действуют одинаково плохо. В первом случае Вы унижаете себя, что вызывает неуважение; во втором — возвышаетесь над получателем, что чревато его раздражением. Придумайте оригинальное и интересное начало коммерческого предложения, как если бы Вы советовали что-либо близкому другу.
  6. Подстраиваем стиль изложения под конкретного получателя. Нивелировать всех потенциальных клиентов — плохая идея, поскольку разные получатели обретут несколько разные выгоды от покупки ваших товаров или услуг. Пример: в коммерческом предложении, рекламирующем ваши кофемашины торговому центру, должен делаться акцент на том, что данные агрегаты сделают ТЦ необычным, выделят его из десятков конкурентов и т.д.; продажа кофемашины «офисной» компании должна акцентировать внимание на том, что это устройство обеспечит комфорт их сотрудникам (своим, «родным», а не уходящим и приходящим покупателям, как в случае с ТЦ), подарит им минуты расслабления и отдыха).
  7. Технические данные или цены помещаем в конец. Ворочающему миллионами владельцу ТЦ глубоко безразлично энергопотребление ваших кофемашин. Не стоит нагружать его скучными подробностями в начале или середине предложения: если оно его заинтересует, он доберётся до самого конца и получит необходимую информацию.
  8. Не забываем о фотографиях. Возможность проиллюстрировать услугу имеется не всегда (но в большинстве случаев можно попробовать). Фотография же товара — обязательна. Она скажет больше, чем целая страница текста.
  9. Не создавайте в предложении гипотетические проблемы и пути их решения. «В случае поломки оборудования наша компания гарантирует бесплатный ремонт…», «При отсутствии положительного эффекта мы обязуемся вернуть…». Не загружайте получателя проблемами, которые, возможно, никогда и не возникнут. Чрезмерное расхваливание своих преимуществ вызывает недоверие. Такие подробности можно оставить для личной встречи.
  10. Завершите коммерческое предложение призывом к действию. Предложения вроде «Надеемся на продолжительное и взаимовыгодное сотрудничество…» или «Мы будем рады, если…» малоэффективны. Разместите в конце свои контактные данные и решительно заявите: «Связаться с нами Вы можете по телефону… Мы ждём Вашего звонка!».

Источник: http://KudaVlozitDengi.adne.info/kommercheskoe-predlozhenie/

Как составить коммерческое предложение (образец)

Реклама, как известно, двигатель торговли и поэтому запрос: «как составить коммерческое предложение: образец» ищут в сети и индивидуальные предприниматели, и представители коммерческих компаний.

Составление грамотных и работающих КП – задача непростая, требующая знания определенных правил и тонкостей.

Ознакомиться с образцом стандартного КП и узнать, правила написания хороших предложений для клиентов, можно в этой статье.

Виды и задачи коммерческих предложений

Задачей КП является привлечение внимания потенциальных клиентов к продукции или услугам составителя предложения. Составителем может выступать как большая производственная или торговая компания, так и частное лицо, работающее на себя.

Различают два вида предложений: горячие и холодные. Холодные – это предложения, обращенные ко всем потенциальным покупателям, горячие – это КП, направленные на конкретного потребителя (человека или фирму).

Общие правила составления КП

Коммерческое предложение является официальным обращением к потенциальным клиентам, поэтому составляется оно в деловом стиле. Фразы в нем должны быть короткими и логичными, а структура удобной для чтения.

Обращение к покупателям не нужно делать слишком длинным – желательно уместить всю информацию на одном листе А4. Не стоит предлагать в одном обращении массу услуг или товаров – 1-2 видов будет достаточно.

Желательно составлять КП на фирменном бланке, с указанием всех возможных способов связи.

Обязательные элементы коммерческого предложения

Структура предложений для клиентов может быть различна: элементы допускается менять местами, видоизменять, добавлять новые. Однако любое работающее КП должно содержать следующие составляющие:

  • Заголовок – нужно придумать яркий, привлекательный, вызывающий интерес.
  • Информация о продавце продукта (или услуги) – название, чем занимается, сколько лет на рынке и другие важные для покупателя факты.
  • Предложение – самая важная часть, в которой описывается проблема клиента и способы её решения представляемым продуктом (услугой).
  • Описание преимущества продукта и выгоды клиента – необходимо выделить продукт из ряда подобных, раскрыв его отличия и сильные стороны. Для типичных товаров используют прием предоставления дополнительных услуг.
  • Цены и варианты сотрудничества – обозначение цен в КП желательно, но не обязательно – иногда можно просто обозначить привлекательные условия сотрудничества.
  • Побуждение к покупке – призыв к действию может носить как прямой, так и косвенный характер. В этой части необходимо разъяснить покупателю, как сделать заказ правильно.
  • Контакты – обязательно нужно указать как можно больше средств для связи: телефоны, эл. почту, адрес сайта и фактического нахождения.

Образец коммерческого предложения

Идеальная косметика для сохранения вечной молодости

Популярная косметика из Южной Кореи покоряет жительниц России своими свойствами. Тысячи девушек и женщин успешно применяют средства бренда Holicsa для сохранения своей молодости и красоты.

Декоративная и ухаживающая косметика Holicsa включает в свой ассортимент более 1500 наименований средств для поддержания красоты и молодости кожи, волос и тела. Уникальные разработки ученых, а также натуральные минералы и травы делают все средства Holicsa полезными и безопасными.

Компания ООО «Тревоскина» сотрудничает с производителем косметики Holicsa более 5 лет и является крупнейшим её дистрибьютором в РФ и странах СНГ.

Сотрудничество на уникальных условиях. Мы предлагаем:

– интернет-магазинам косметики и парфюмерии; – розничным магазинам мультибрендовой косметики;

– частным лицам, для реализации косметики Holicsa в своем регионе или городе.

Преимущества косметики Holicsa:

1. Уникальные натуральные компоненты. 2. Высокое качество и широкий ценовой ряд. 3. Быстрая доставка в регионы. 4. Выгодные условия для партнеров при заказе от 1000 $.

5. Гибкое ценообразование и скидки от 5% на поставки от 3000$.

Вся косметика снабжена стикерами с переводом на русский язык, имеет сертификаты и разрешение на продажу.

Оформление заказа доступно на сайте: www….. , там же можно получить консультацию специалистов и скачать полный каталог продукции.

Телефон для уточнения подробностей: 8(499)123-45-67

Почему коммерческие предложения не работают

Основными причинами снижения эффекта от КП является неправильная подача в нем важной информации. Плохо работают длинные или сложные для восприятия предложения – люди просто не дочитывают их до конца.

Отсутствие преимуществ и выгод для клиентов снижает интерес к продукту у большей части людей.

Не будет работать и коммерческое предложение неинтересное покупателям – то, которое не предлагает решить их проблемы, а просто рассказывает о прекрасных свойствах продукта.

Коммерческое предложение – важнейший элемент саморекламы, и от того, как оно будет составлено, во многом зависит раскрутка и продвижение бизнеса. Изучите правила составления эффективных КП, и вероятность процветания вашего бизнеса существенно повысится.

Видео по теме:

Источник: http://p-business.ru/kak-sostavit-kommercheskoe-predlozhenie-obrazec/

Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве – образец и примеры

Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве - образец и примеры

Маркетологи провели исследование и пришли к выводу, что сегодня уже не работают «холодные» коммерческие предложения, рассылаемые по электронной почте.

«Холодное» коммерческое предложение характеризуется первоначальным обращением к клиенту. «Горячее» коммерческое предложение направляют клиенту после того, как уже выяснили его потребности. Часто «холодное» коммерческое предложение не удостаивают вниманием.

«Горячее» КП лучше предъявить клиенту при личном знакомстве, так будет больше доверия к вашей фирме.

Любое коммерческое предложение должно составляться для конкретного человека персонально.

По факту отправки КП можно без стеснений позвонить клиенту, напомнить о себе, вы уже будете обсуждать конкретную ситуацию.

Структура

Коммерческое предложение по объему обычно составляет не более 1 страницы, максимально может быть две страницы. При правильно составленном коммерческом предложении потенциальный покупатель сразу выделит для себя важную информацию. В коммерческом предложении отражают выгоды клиента, краткую информацию о компании и контакты.

По правилам классического коммерческого предложения оно должно выглядеть таким образом:

  1. Вверху по центру листа название предприятия, логотип, контакты, e-mail, местонахождение предприятия.
  2. Далее идет заголовок предложения.
  3. Основная часть, которая содержит описание предлагаемого товара (услуг).
  4. Заканчивают предложение именем контактного лица и его телефоном (менеджер по работе с клиентами, менеджер по продажам).

Далее подробно рассмотрим правила составления коммерческого предложения на примере электронного журнала «КорпХантер.ру».

Анализ целевой аудитории

Для того, чтобы выбрать направление для коммерческого предложения, определить интерес для своего потенциального клиента, нужно определить целевую аудиторию коммерческого предложения.В нашей ситуации предложение выражается в размещении рекламной продукции в бизнес-журнале «КорпХантер.ру».

в виде блока, пресс-релиза, описания товаров (услуг) потенциальных рекламодателей.

Далее ищем потенциальных рекламодателей. Возможно, предложение заинтересует всех авторов обучающих курсов, тренингов, онлайн курсов, семинаров для начинающих стартаперов.

Значит, все авторы таких обучающих курсов, тренингов могут стать нашими потенциальными клиентами.

Собираем информацию в интернете, СМИ о наших потенциальных клиентах. Допустим, мы уже связались с некоей компанией «Легкий старт в бизнесе», которая заинтересовалась нашим предложением. Требуется составить для ее руководителя коммерческое предложение.

Нам известно основное направление деятельности фирмы «Легкий старт в бизнесе»- информационные онлайн тренинги и вебинары по становлению своего бизнеса.

Правильно составленный заголовок коммерческого предложения один из ключевых моментов успеха. Например, заголовок может выглядеть так:
«100 000 ваших новых клиентов желают заплатить за тренинг в компании «Легкий старт в бизнесе!»

Фраза «желают заплатить» разогревает интерес к проекту.

Вполне логично предположить, что если 100000 посетителей сайта интересуются открытием своего бизнеса, то они реально готовы отдать деньги за ценную информацию на вебинаре «КорпХантер.ру».

Цифра 100 000 дает конкретную информацию о возможных объемах продаж от вебинаров.

Видя такие цифры, директор компании уже может предположить, что выручка в размере 100000 и есть та самая воронка продаж.

Таким образом, коммерческое предложение прочли 100000 человек, зашли по ссылке на сайт 5%, то есть 5000 человек за месяц, а из 5000 человек приобрели услугу 5% — 250 человек, при среднем чеке 3000 рублей. Тогда возможная выручка за месяц равна 3000 рублей* 250=750000 рублей. При такой выручке вполне реально потратить на рекламную компанию 15000 рублей.

Допустим, что из 100 000 человек – посетителей сайта хотя бы трое оплатят участие в тренинге, то затраты на рекламу окупятся.

Общаемся с клиентом на его языке

Начнем составлять основную часть коммерческого предложения.

Пишется внутреннее предисловие. Упоминаем проблемы, пожелания клиента, говорим о миссии и целях клиента.

Таким образом, может выглядеть ключевая часть коммерческого предложения:

Такое вступление получится перед отправкой потенциальному клиенту.

Расписываем выгоды, которые получит клиент от сотрудничества с вами

Далее переходим к фактам и опишем то, что интересует потенциального клиента Алексея.

Факты об электронном интернет-журнале «КорпХантер.ру».

  • Активно посещается более 2-х лет в сети.
  • Ежемесячно портал посещают около 100 000 человек.

Источник: http://corphunter.ru/biznes/kommercheskoe-predlozheni.html

Как составить коммерческое предложение. Совет

Как составить коммерческое предложение. СоветПравильно составленное коммерческое предложение может стать надежной основой удачных сделок и партнерских отношений. Поэтому к его составлению нельзя подходить шаблонно.

Для того чтобы ваше письмо не затерялось в массе аналогичных предложений от конкурентов или не попало сразу в мусорную корзину, важно знать, как составить коммерческое предложение.

Коммерческое предложение представляет собой документ, в котором одна сторона четко и доходчиво описывает все условия и выгодные стороны сделки, что предлагает заключить другой.

Кажется, что все предельно просто: описываете достоинства фирмы и выгоды, которые получит другая сторона от сделки, и предлагаете клиенту сразу же заключить договор. Но на деле неправильно или шаблонно составленное коммерческое предложение не будет рассмотрено с должным интересом и станет наполнением мусорной корзины.

Типы коммерческих предложений

  1. Персонифицированное коммерческое предложение рассчитано на конкретного человека. Такие предложения зачастую готовятся для потенциального заказчика или покупателя, с которым уже вступили в контакт представители вашей компании.

    Перед составлением персонифицированного коммерческого предложения вы должны точно знать, чем вы можете быть полезны клиенту и на какие аспекты вашего предложения стоит обратить его внимание.

    Если вы предлагаете свои услуги или товар крупной фирме, будьте готовы к тому, что руководство этой фирмы очень часто принимает коммерческие предложения от конкурентов.

    Персонифицированное предложение должен составлять специалист по рекламе вместе с менеджером по продажам или торговым агентом. Если коммерческое предложение отправляется важному клиенту, то специалист по рекламе должен составлять его вместе с коммерческим директором.

    Персонифицированное коммерческое предложение должно обязательно содержать:

    – фамилию, имя, отчество получателя, а также его должность; – дату отправки коммерческого предложения и сроки его действия; – описание выгодных сторон предложения и того, какие проблемы потенциального клиента оно сможет решить;

    – основные параметры сделки, цену вопроса, условия поставок, сроки и т. д.

  2. Неперсонифицированное коммерческое предложение рассчитано для рассылки потенциальным заказчикам по почте, а также для вручения при первой встрече с клиентом. Такое предложение отсылается и клиентам, которые не особо заинтересовались вашими услугами во время телефонного разговора, но разрешили выслать коммерческое предложение для ознакомления. Основной целью такого предложения будет заинтересовать заказчика и побудить его вступить с вашей компанией в деловой контакт. Именно поэтому неперсонифицированное коммерческое предложение не будет содержать определенных условий сделки, но будет демонстрировать возможности компании.

Структура коммерческого предложения

  1. Заголовок коммерческого предложения должен содержать в минимальном количестве слов максимально интригующую и завлекающую информацию. Подберите красивый шрифт и добавьте красок, но в пределах разумного.
  2. Лид — это вступительный абзац.

    Здесь стоит описать проблему клиента, которую ваша компания на выгодных для потенциального заказчика условиях решит в кратчайшие сроки. Чем грамотнее вы опишете эту проблему и чем радикальнее будет ваше средство ее решения, тем больше шансов, что на ваше коммерческое предложение откликнутся.

  3. Описание сути коммерческого предложения стоит изложить в двух-трех предложениях, описывая методы решения проблемы клиента. Не стоит вдаваться в очень детальные подробности, их можно будет описать и в приложении к коммерческому предложению.

  4. В информации о компании укажите, сколько лет ваша компания занимается определенной деятельностью и какие вопросы и проблемы клиентов вам приходилось решать. Опишите кратко ваши инновационные технологии в работе.

    Можно также упомянуть о благодарных клиентах, которые уже оценили преимущества предоставляемых вами услуг.

  5. Побуждение — это часть коммерческого предложения, где вы напоминаете клиенту, что если он обратится за помощью в решении его проблемы именно к вам и как можно скорее, то его проблема будет очень выгодно решена без особых потерь.
  6. В конце коммерческого предложения укажите все возможные контактные данные: фамилию, имя, отчество и должность контактного лица, электронный адрес, физический адрес, номера телефонов, скайп и др.

Общие правила составления действенного коммерческого предложения

Стандартный размер коммерческого предложения не должен превышать станицы А4. Не пренебрегайте доступными возможностями форматирования: подзаголовки, списки, изменение шрифта — все это поможет выделить важные моменты. Избегайте фраз типа «Мы решим все ваши проблемы…

» или «Не оставляйте без внимания наше предложение», а лучше дайте клиенту возможность самому с вами связаться и уточнить заинтересовавшую информацию.

Если вы будете отсылать ваше коммерческое предложение по электронной почте, не пишите в теме письма «Коммерческое предложение», так как у клиента сразу пропадет желание читать такое письмо.

Источник: http://anydaylife.com/post/1613

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector